اولین خبرنامه الکترونیکی در حوزه آموزش منابع انسانی

h

مطالب مشابه:

تصویر شاخص ساختار گزارش

گزارشت را قورت بده! ساختار گزارش

در قسمت‌های قبل در مورد کلیات نوشتن گزارش و برنامه‌ریزی برای نوشتن گزارش صحبت کردیم. در این مقاله از آرنگنامه می‌خواهیم در مورد ساختار گزارش صحبت کنیم. شرح مختصر …

چرخه حیات مشتری

مدیریت تجربه مشتری فرآیندی که همه تجربه‌های مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را به صورت استراتژیک مدیریت …

سود و زیان مالی

در مقاله قبل از سری مقالات آموزش‌های مالی آرنگنامه مفاهیم پایه حسابداری را آموختیم. در این مقاله می‌خواهیم در مورد صورت سود و ضرر و …

ترازنامه

مفاهیم مالی: ترازنامه مالی

در دو مقاله قبل راجع به مفاهیم پایه حسابداری و سود و زیان مالی صحبت کردیم. پیشنهاد می‌کنم اگر با این موضوعات آشنایی ندارید، پیش …

دوره‌های آرنگ:

مذاکره های انفجاری

پیشنهادهای انفجاری (دارای مهلت محدود)

امتیاز
5/5

در بسیاری از مذاکره‌ها شرایطی پیش ‌می‌آید که پیشنهادی مطرح ‌می‌گردد و برای قبول یا رد کردن آن، مدت محدودی در اختیار شما قرار داده ‌می‌شود. به این پیشنهادها، پیشنهادهای انفجاری ‌می‌گویند.
پیشنهادهای انفجاری در ذات خود چیزی از جنس تهدید و نیز تحمیل محدودیت زمانی دارند.
 در پیشنهادهای مهلت محدود، عموماً دلیل منطقی خاصی برای در نظر گرفتن محدودیت زمانی، قابل تصور نیست.

برخی از مشخصه‌های پیشنهادهای انفجاری:

قدرت نابرابر در مذاکره

معمولا این پیشنهادها در شرایطی مطرح ‌می‌شوند که پیشنهاد دهنده از قدرت بالاتری برخوردار است.

اعمال فشار به طرف مقابل با هدف آزمون جدی بودن او :

 این نوع پیشنهادها، طرف مقابل را در تنگنای انتخاب ‌می‌گذارد که یا باید قبول کند و یا برای همیشه از آن صرفنظر نماید .

انتخاب محدود :

 پیشنهاد دهنده از این طریق، طرف مقابل را به انتخاب از میان چند گزینه محدود، مجبور ‌می‌کند .

حذف ملاحظه کاری و عدم رعایت احترام طرف مقابل:

پیشنهاد دهنده، ملاحظه کاری‌ها را کنار گذاشته و طرف مقابل را به انتخاب راه حلی که خود برای مساله در نظر گرفته است، مجبور ‌می‌کند .

عدم وجود حسن اعتماد نسبت به طرف مقابل:

 مذاکره کننده در قطعیت طرف مقابل، شک دارد.

چرا پیشنهادهای انفجاری مطرح ‌می‌شوند؟

  • به هر حال یک مذاکره کننده با توسل به این روش، ممکن است بتواند طرف مقابل را به قبول شرایطی مجاب کند، که در حالت عادی، پذیرش آن ( لااقل به سرعت و با صرف انرژی کم ) امکان پذیر نبوده است.
  • دلیل دیگر آن، پنهان کردن نقاط ضعف است. مذاکره کننده ای که ‌می‌داند در موقعیت ضعیفی قرار دارد( و هنوز طرف مقابل به این وضعیت پی نبرده است )، ‌می‌تواند با توسل به این ترفند، مذاکره را به نفع خود به پایان برده و یا لااقل ناتمام بگذارد تا مجبور به آشکارکردن اطلاعات بیش تر و مشخص شدن نقاط ضعف خود نشود.

نکته :

پیشنهادهای انفجاری، فقط یک پیشنهاد نیستند، بلکه آخرین پیشنهاد یک مذاکره کننده محسوب ‌می‌شوند .

کسانی که از پیشنهادهای انفجاری استفاده ‌می‌کنند، به عنوان یک مذاکره کننده سرسخت شناخته ‌می‌شوند که عملاً پایان مذاکره را اعلام نموده‌اند .

چگونه با پیشنهادهای انفجاری روبرو شویم؟

اگر با پیشنهادهای انفجاری روبرو شدید، خود را ملزم به رد کردن یا پذیرفتن آن نکنید. بلکه همواره آماده باشید پیشنهاد متقابلی ارایه دهید.

 بهتر است به طرف مقابل بگویید که چه زمانی ‌می‌توانید به او جواب قطعی بدهید و چرا برای جواب قطعی، به زمان بیش تری نیاز دارید.

واقعیت این است که در بسیاری مواقع، با مذاکره کنندگان سرسختی روبرو هستیم که اساساً ن‌می‌توان با آن‌ها بر اساس منطق جلو رفت. در مواجهه با چنین مذاکره کنندگانی، توصیه ‌می‌شود از روش پذیرش مشروط استفاده شود.

 پیشنهادهای انفجاری، مدت محدودی دوام دارند و در صورتی که بتوان از این دوره به سلامت گذر کرد، عملاً اعتبار این تهدیدها از بین ‌می‌رود.

چه زمانی از روش پذیرش مشروط استفاده کنیم؟

قبل از استفاده از روش پذیرش مشروط، اطمینان حاصل کنید که سه شرط زیر برقرار است:

۱) روش طرف مقابل در ارایه پیشنهاد انفجاری، غیر اخلاقی و غیر منطقی است و دلیل واقعی و محک‌می‌برای این پیشنهاد وجود ندارد ( به عبارت دیگر، مطمئن شوید که طرف مقابل از پیشنهاد انفجاری، به عنوان یک ترفند استفاده ‌می‌کند.)

۲) وقتی از پذیرش مشروط استفاده کنید که حصول به توافق نهایی برایتان ارزشمند بوده و واقعاً در پی آن هستید، اما برای قطعی کردن این توافق، نیاز به زمان بیش تری دارید.

۳) پذیرش مشروط زمانی مناسب است که موضوع مورد بحث واقعاً به مطالعه و بررسی‌های بیش تر نیاز دارد و این مطالعه و بررسی‌ها ممکن است در رد یا پذیرش پیشنهاد فعلی تأثیر بگذارد.

نکته:

هیچ گاه به پذیرش مشروط، به دید یک ترفند در مذاکره نگاه نکنید. زمانی از این شیوه استفاده کنید که دلیلی منطقی برای استفاده از آن وجود دارد.

عدم وفاداری به تعهد

عدم اجرای تعهد، بخشی از واقعیت مذاکره در دنیای کسب و کار امروزی است .

شاید مهم ترین توصیه این باشد که:

 « همیشه مسیری رسمی‌برای عدم انجام تعهدها پیش بینی کنید.»

برای همه ما شرایطی پیش آمده که نتوانسته ایم به تعهد خود عمل کنیم . اما به یاد داشته باشید که پیش بینی رویه مشخص جهت برخورد با مشکل و نحوه اطلاع رسانی در مورد آن‌ها، ‌می‌تواند منافع طرفین را به نحو بهتری تأمین نماید.

مثال :

گنجاندن یک جمله در یک قرارداد، مبنی بر این مضمون که:

 « در صورتی که پیمانکار مطلع شد نمی‌تواند یک فاز از  پروژه را در موعد مقرر به اتمام برساند، یک ماه زودتر مراتب را به کارفرما اعلام کند»

 گاه ‌می‌تواند راه را بر ضررهای بزرگ تر بسته و فرصتی برای تصمیم گیری بهتر در مورد شرایط نامساعد ایجاد شده، فراهم کند.

مواجهه با پیش شرط

گاه طرف مقابل، حاضر به مذاکره با شما نیست، مگر آن که پیش شرط‌های خاصی رعایت شود.

 پیش شرط‌ها را ‌می‌توان به دو گروه « رویه ای» و « موضوعی» تقسیم کرد:

  1. پیش شرط رویه‌ای:

 پیش شرطی است که بطور مستقیم با موضوع مذاکره در ارتباط نیست، بلکه بیش تر به روند و رویه پیشرفت مذاکره مربوط است.

مثال :

یک مذاکره کننده، ممکن است به طرف مقابل خود بگوید که تنها در شرایطی حاضر به مذاکره است که مذاکره در حضور یک شخص ثالث بی طرف انجام شود .

  •  پیش شرط موضوعی:

 پیش شرطی است که بطور مستقیم به یکی از موضوع‌های مورد بحث در مذاکره مربوط ‌می‌شود

قرار گرفتن در فشار زمانی

زمانی که مذاکره به مهلت (Dead line) خود نزدیک تر ‌می‌شود، هر یک از طرفین (به ویژه طرفی که به نتیجه رسیدن مذاکره برایش مهم تر است)، بیش تر تحت تنش قرار ‌می‌گیرند.

یکی از رفتارهای نامناسبی که یک مذاکره کننده ممکن است از خود بروز دهد، اعلام کردن یا نشان دادن وجود محدودیت زمانی است.

مثال :

صحنه‌ای را تصور کنید که یک مذاکره کننده، چمدان خود را پشت درب اتاق مذاکره گذاشته، بلیط هواپیمایش را به دست گرفته و مدام به ساعتش نگاه ‌می‌کند . طرف مقابل با مشاهده این وضعیت، ‌می‌تواند او را تحت فشار گذاشته و امتیازهای بیش تری بگیرد .

در این زمینه، حداقل دو توصیه جدی وجود دارد:

 نخست این که:

 همیشه سعی کنید طرف مقابل به محدودیت‌های زمانی شما پی نبرد.

دوم این که:

 بکوشید برنامه خود را به گونه ای تنظیم کنید که به اندازه کافی، وقت برای بحث و مذاکره در اختیار داشته باشید.

مواجهه با استراتژی کالباسی

استفاده از این استراتژی، بدین صورت است که طرف مقابل، تمام خواسته‌های خود را طی یک مرحله مطرح ن‌می‌کند، بلکه آن‌ها را به تدریج (مانند برش‌های کالباس) روی میز مذاکره ‌می‌گذارد.

 معمولاً مذاکره کننده ای که با این استراتژی مواجه ‌می‌شود، در برخورد با نخستین درخواست‌ها، از خود انعطاف نشان داده و به دلیل کوچک بودن و کم ارزش بودن درخواست‌ها، با آن‌ها موافقت ‌می‌کند.

 اما با ادامه یافتن درخواست‌ها، چالش جدیدی به وجود ‌می‌آید. از سویی، تعداد درخواست‌ها زیاد شده و پذیرفتن آن‌ها ‌می‌تواند منافع اصلی مذاکره کننده را تحت الشعاع قرار دهد ؛ از سوی دیگر، احساس ‌می‌کند که رد کردن یک درخواست کوچک، ممکن است کل توافق حاصله را از بین ببرد و به همین دلیل، به پذیرفتن آن وسوسه ‌می‌شود.

چگونه “نه” بگوییم؟

دست یابی به پاسخ مثبت طرف مقابل، تنها یک رو از سکه مذاکره است. روی دیگر سکه، توانایی «نه گفتن» به خواسته‌های طرف مقابل است.

«نه گفتن »،  پاسخ منفی به خواسته‌هایی که نامشروع هستند و یا با وجود مشروع بودن، برآورده کردن آن‌ها از عهده ما خارج است، ‌می‌باشد .

مواجهه با دروغ و فریب

معمولاً مذاکره کنندگان در جلسه مذاکره، با دلایل و توجیه‌های مختلفی، دروغ ‌می‌گویند .

  • آنان، گاه از دروغ برای خوشحال نمودن طرف مقابل استفاده ‌می‌کنند : 

” واقعا چقدر شما خوش پوش هستید “

  • و گاه برای حفظ آبروی خود و شرکت، دروغ ‌می‌گویند : 

“من واقعاً خوشحالم که شما پیشنهاد ما را قبول کردید، چون شرکت در شرایطی نبود که حتی یک گام بیش تر به جلو بردارد .”

پیش گیری از ترفند دروغ و فریب :

برای این که طرف مقابل، وسوسه دروغ گفتن را فراموش کند، باید کاری کنید که ریسک دروغ گفتن برایش افزایش یابد.

روش‌های مختلفی برای این کار وجود دارد:

استراتژی دفاعی اول: باید آماده به نظر برسید

استراتژی دفاعی دوم : نشان دهید که از توانایی کسب اطلاعات بیش تر، برخوردار هستید

استراتژی سوم: از پرسش‌های مستقیم و لحن تهدید آمیز استفاده نکنید

استراتژی دفاعی چهارم: دروغ نگویید

چگونه دروغ طرف مقابل را تشخیص دهیم ؟

براساس تحقیق‌ها، بیش تر انسان‌ها از نظر توانایی تشخیص دروغ گویی دیگران، در وضعیت بسیار ضعیفی قرار دارند. عواملی هم چون بزرگ شدن مردمک چشم، تغییر لحن صدا و ظهور شواهدی در برخی از چهره‌ها، در تشخیص دروغگویی دیگران موثر است.

استراتژی اول : اطلاعات خود را از منابع مختلفی گرد آوری کنید

هرچه اطلاعات بیش تری در دسترس باشد، بهتر ‌می‌توانید دروغ‌های طرف مقابل را تشخیص دهید .

استراتژی دوم : صداقت طرف مقابل را بیازمایید

برای آزمون صداقت،کافی است پرسشی که پاسخ آن را از قبل ‌می‌دانید، از طرف مقابل بپرسید و نحوه پاسخ دادن او را بررسی کنید . البته پرسش باید به گونه ای باشد که انگیزه دروغ گفتن را در طرف مقابل ایجاد نماید.

استراتژی سوم : برای اطمینان از صداقت طرف مقابل، از پرسش‌های زیاد استفاده کنید

بهترین روش این است که از پرسش‌های مختلف جهت سنجش راست گویی یا دروغ گویی طرف مقابل استفاده کنید تا از تناقض احتمالی موجود در اطلاعات اریئه شده، متوجه دروغگویی طرف مقابل شوید .

استراتژی چهارم : به پاسخ‌هایی که ارتباط مستقیمی با پرسش شما ندارند، حساس باشید

وقتی اطلاعاتی را از طرف مقابل دریافت ‌می‌کنید، بکوشید به جمله‌های طرف مقابل توجه کرده و ارتباط پاسخ‌های مطرح شده را با پرسش‌های خود، مد نظر داشته باشید

آیا مذاکره کننده حرفه ای دروغ ‌می‌گوید؟

تقریبا تمام مذاکره کنندگان مجرب و تمام دانشمندان مذاکره، تاکید ‌می‌کنند که:

 «هیچ گاه دروغ نگویید»

 تجربه نشان داده که هزینه‌های دروغ، بیش تر از سودی است که از دروغ گویی حاصل ‌می‌شود.

توصیه:

اگر وقت و هزینه ای را که صرف دروغ گفتن (چه زمان دروغگویی و چه بعد از آن برای توجیه دروغ قبلی)

‌می‌کنید، صرف آماده سازی بیش تر و پرورش خود به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای کنید، قطعاً نتیجه بهتری به دست خواهید آورد