اولین خبرنامه الکترونیکی در حوزه آموزش منابع انسانی

h

مطالب مشابه:

دفاتر مالی، حسابداری هزینه تمام شده و نکات تکمیلی

در مقالات قبل مفاهیم حسابداری را معرفی کردیم. با دلایل نیاز به حسابداری و انواع موسسه و نیز اصطلاحات اولیه حسابداری آشنا شدیم. سپس انواع …

دیابت (مرض قند)

بیماری دیابت، اختلال در سوخت و ساز است؛ به طوری که بدن قادر به استفاده کامل از قند نمی‌باشد. نکته: اگر علایم دیابت در سنین …

انواع تکنیک های بروز خلاقیت

 این تکنیک ها به عنوان ابزاری برای رشد خلاقیت و افزایش توان حل خلاق مساله، کمک شایانی به توان فرد در تمام مراحل خلاقیت و …

کلیدهای مدیریت زمان

کلیدی طلایی به نام مدیریت زمان

همه ما حداقل یک بار آرزو کرده‌ایم که کاش یک روز ۲۸ ساعت بود یا یک هفته روز‌های بیشتری داشت، تا بتوانیم به کارهایمان برسیم: …

دوره‌های آرنگ:

مذاکره رقابتی

مذاکره رقابتی

امتیاز
5/5

در مقاله‌ قبل در مورد اصول اولیه و مفاهیم مذاکره صحبت کردیم. در این مقاله نحوه مواجهه با مذاکره های رقابتی ، شناخت همه ترفندهای مورد استفاده در این نوع مذاکره و به کار بردن ترفندهای مناسب را بررسی می‌کنیم.

        در بسیاری از مذاکره ها ، هر یک ریالی که به جیب شما می‌رود ، از دارایی طرف مقابل کسر می‌شود و برعکس.

در چنین شرایطی ، عملاً مذاکره شکل رقابتی به خود می‌گیرد و هر یک از طرفین سعی می‌کند سهم بیش تری برای خود به دست آورد.

محدوده قابل مذاکره

فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف ، ناحیه ایست که مذاکره در آن شکل می‌گیرد و اگر توافقی نیز شکل بگیرد ، حتماً در این ناحیه خواهد بود . به این ناحیه  ، “محدوده قابل مذاکره” یا “محدوده حاصل توافق” گفته می‌شود .

علاوه بر استراتژی انتخاب شده برای مذاکره ، هریک از طرفین باید قبل از شروع مذاکره ، در مورد نقطه ترک مذاکره  ، قیمت ایده آل (قیمت هدف) ، و پیشنهاد اولیه تصمیم گیری نمایند .

مثال : در شروع مذاکره ، معمولاً خریدار قیمتی پایین تر از نقطه ایده آل ، پیشنهاد می‌نماید و فروشنده نیز قیمتی بالاتر از آن چه واقعاً به آن راضی است . اعلام می‌نماید . بسیاری از مردم  ، قیمتی بالاتر را مطرح می‌کنند و به اصطلاح ، جایی برای چانه زنی طرف مقابل باقی می‌گذارند.

آغاز کردن مذاکره رقابتی

 یکی از مراحل مهم در مذاکره ، شروع مذاکره است. موضع اولیه ، کلمات ، برخورد و لحن صحبت شما ، پیامی‌را برای طرف مقابل ارسال می‌کند و او براساس همین پیام ، در مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره ، تصمیم می‌گیرد.

 برخی معتقدند برخوردی محکم و سخت گیرانه ، بهترین روش برای کسب قدرت در مذاکره است.

 برخی با خواسته متوسط و منطقی شروع تا به طرف مقابل بفهمانند که شما با یک مذاکره کننده اهل منطق روبرو هستید .

قبل از شروع مذاکره ، باید در مورد لحن مناسب برای مذاکره و نحوه ارائه پیشنهاد تصمیم گیری شود.

تصمیم‌های مهم مذاکره کننده در ابتدای مذاکره

 مذاکره کننده در این مرحله باید دو تصمیم مهم بگیرد:

  1. انتخاب شروع کننده مذاکره       2- نحوه پرسیدن سوالات مختلف از طرف مقابل

انتخاب شروع کننده مذاکره

مذاکره کنندگان ، معمولاً با حرف های عمومی‌و خوشایند شروع می‌کنند. برای یک مذاکره ساده  ، ممکن است این مرحله ، سی ثانیه طول بکشد و برای یک مذاکره پیچیده سیاسی ، ممکن است روزهای متمادی ، با گفتن همین حرف های عمومی‌خوشایند سپری شود.

 اما بالاخره زمانی می‌رسد که مذاکره کننده باید تصمیم بگیرد چه کسی می‌خواهد شروع کننده باشد. آیا او می‌خواهد مذاکره را شروع کند و یا می‌خواهد منتظر بماند تا طرف مقابل ، اولین پیشنهاد را مطرح کند.

« شروع کننده مذاکره » به سه روش ، بر روند و نتیجه مذاکره تأثیر می‌گذارد:

هر کسی بحث مذاکره را باز کند ، حجم زیادی از اطلاعات را در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهد.

طرف مقابل متوجه خواهد شد که موضع شروع کننده  ، دوستانه است یا افراطی ؛ و بطبع فرصت دارد که موضع او را در مقابل خواسته خود بسنجد .

 به محض این که درخواست شروع کننده مشخص شد ، طرف مقابل می‌تواند به تعدیل و اصلاح پیشنهاد خود بپردازد.

نفر دوم پس از شنیدن خواسته طرف دیگر ، می‌تواند درخواست نرم تر یا موضع سخت تری را نسبت به شرایط تصمیم بگیرد.

 طرف اولی که مذاکره را شروع می‌کند فقط موضع خود را مشخص می‌کند ، اما طرف دوم با اعلام موضع خود ، تا حد زیادی نتیجه مذاکره را هم معلوم می‌کند.

نفر دوم این شانس را دارد که پیشنهاد خود را به گونه ای تنظیم و مطرح کند که نتیجه مذاکره ، تا حد خوبی به خواسته وی نزدیک باشد .

نحوه پرسیدن سوالات مختلف از طرف مقابل

در یک مذاکره تجاری ، اگر طرف مذاکره را به خوبی نمی‌شناسید ، استراتژی پرسیدن سوالات متعدد ، می‌تواند مؤثر باشد .

برخی از پرسش‌هایی که قبل از شروع مذاکره تجاری ، مذاکره کننده باید تمام تلاش خود را صرف یافتن یا حدس زدن پاسخ آن ها کند ، عبارتند از :

  • چرا با من مذاکره می‌کنند؟
  • محدودیت های زمانی آن ها چیست؟
  • سبک مذاکره طرف مقابل چیست؟ رقابتی یا مبتنی تعامل؟
  • محدودیت اختیارها و حوزه توانایی های طرف مقابل چیست؟
  • انگیزه های آن ها و نتایج مثبتی که عقد این قرارداد برای آن ها خواهد داشت ، چیست؟
  • منافع و نگرانی های پنهان طرف مقابل چیست؟
  • طرف مقابل انتظار چه نتیجه ای را از جلسه مذاکره دارد؟
نحوه پرسیدن سوالات مختلف از طرف مقابل

حفظ رابطه دوستانه در مذاکره رقابتی

رابطه مثبت و دوستانه ، از ضروریات پیشرفت هر مذاکره ای است.

شروع مذاکره با طرف مقابل ، باید با رعایت حداکثر احترام همراه باشد. سعی کنید با یک موضع نسبتاً محکم که رابطه دوستانه را تحت الشعاع قرار ندهد ، مذاکره را شروع کنید .

با توجه به این که معمولاً اتخاذ مواضع سخت و افراطی ، به ایجاد فضای دوستانه منجر نمی‌شود ، سعی کنید تنها در شرایطی از مواضع افراطی استفاده کنید که در صورت به بن بست رسیدن مذاکره ، گزینه دیگری نیز پیش رویتان قرار داشته باشد.

انتخاب لحن مذاکره

  • هنر مذاکره کننده در این است که همزمان ، موضع مستحکم خود را اتخاذ نموده و بتواند به محض احساس ضرورت ، به اندازه نیاز ، از خود انعطاف نشان دهد. در طول مذاکره ، نکته دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد ، یکنواختی لحن پیام مذاکره است.

 اگر لحن و سبک مذاکره از ابتدا به میزان کافی یکنواخت و سازگار نباشد ،  نمی‌توان انتظار داشت که استاندارد مشخصی برای ادامه روند مذاکره ، تثبیت شود.

تهاجمی‌شدن بحث و مذاکره ، یکی از تهدیدهای اصلی در مسیر موفقیت مذاکره است .

در چنین شرایطی ، طرفین ممکن است حتی امتیازهایی را که در گام های قبلی ارایه کرده اند را پس گرفته و مواضع سخت گیرانه تری را اتخاذ کنند .

ترفندهایی به منظور پنهان کردن اطلاعات در مذاکره رقابتی

 استفاده تعمدی از نماینده ناتوان :

 در این روش ، یکی از طرفین مذاکره ، نماینده خود را ( بدون این که اطلاعات کافی به او داده شده باشد.) به جلسه مذاکره می‌فرستد. چنین نماینده ای نمی‌تواند اطلاعات مهم را اشتباهی در اختیار طرف مقابل قرار دهد . زیرا  اساساً این نوع اطلاعات را در اختیار ندارد !

بمباران کردن طرف مقابل با داده های مختلف و اطلاعات پراکنده :

در این حالت ، طرف مقابل در تشخیص اطلاعات ارزشمند از اطلاعات غیر ضروری ، دچار مشکل شده و در مذاکره های چند مرحله ای  ، مجبور خواهد بود زمان زیادی را صرف جمع آوری اطلاعات در حوزه هایی نماید که در واقع ، از اهمیت چندانی برخوردار نیستند.

امتیاز دادن در حین مذاکره:

برای جلو رفتن مذاکره ، هر یک از طرفین به تدریج در عقب نشینی از موضع اولیه خود ، امتیازهایی را به طرف مقابل خود اعطا می‌کنند.

اعطای امتیازها ، در واقع شروع یک بده – بستان است . هر طرف مذاکره پس از اعطای یک امتیاز ، انتظار دارد طرف مقابل هم امتیازی مشابه و با اهمیتی یکسان اعطا کند.

نحوه اعطای امتیاز در مذاکره:

  • همیشه سعی کنید امتیازهایی که اعطا می‌کنید  ، به تدریج کمتر و کمتر شود.

 در این صورت ، طرف مقابل احساس می‌کند مذاکره سختی را پشت سر گذاشته و به نتایج ارزشمندی دست پیدا کرده است.

میشه سعی کنید امتیازهایی که اعطا می‌کنید  ، به تدریج کمتر و کمتر شود.

اگر امتیازهای شما ، گاهی بزرگ و گاهی کوچک شود ، حتی در صورتی که طرف مقابل به تمام خواسته های خود برسد ، همیشه احساس می‌کند که می‌توانسته امتیازهای بیش تری دریافت کند.

گاه برخی مذاکره کنندگان توصیه می‌کنند که امتیازهای خود را با روندی کاملاً مشخص ، کوچک کنید تا طرف مقابل بفهمد که در حال نزدیک شدن به نقطه آخر مذاکره است.

 مثال:

 اگر تخفیف اول شما ۸ درصد بود  ، در مرحله بعد ، حداکثر به آن ، ۴ درصد و در مراحل بعد ، ۲ درصد و …. اضافه کنید.

هیچ وقت پشت سر هم  ، دو امتیاز به طرف مقابل اعطا نکنید. کسی که دو امتیاز متوالی می‌دهد ، در طرف مقابل ، اشتهای گرفتن امتیاز بیش تر را ایجاد می‌کند.

یازده قانون امتیازدهی مذاکره رقابتی

  • همیشه در پیشنهادهای خود ، جای کافی برای امتیاز دادن به طرف مقابل باقی بگذارید.
  • تا حد امکان ، صبر کنید تا طرف مقابل خواسته ها و هدف‌های خود را آشکار کند. ممکن است او در پی امتیاز کمی‌باشد و شما نادانسته ، امتیازهای بزرگی را به او بدهید.
  • اولین کسی باشید که یک امتیاز کوچک می‌دهد. هیچ وقت اولین کسی نباشید که یک امتیاز بزرگ می‌دهد.
  • امتیازی را اعطا کنید که برایتان کم اهمیت است ، ولی به گونه ای وانمود کنید که گویا امتیاز مهمی‌داده اید.
  • اجازه بدهید طرف مقابل برای کسب امتیاز کوشش کند. این کار ، طعم امتیاز را برایش شیرین تر خواهد کرد.
  • برای هر امتیازی که می‌دهید ، چیزی از طرف مقابل دریافت کنید.
  • آرام امتیاز دهید. با هر امتیاز ، تنها یک گام به جلو بردارید.
  • محدودیت های امتیاز دهی خود را برای طرف مقابل آشکار نکنید.
  • گاهی هم به درخواست های طرف مقابل ، « نه » بگویید.
  • فهرست امتیازهایی که در مذاکره به شما اعطا شده را یادداشت کنید. سعی کنید روند را تشخیص دهید.
  • زود و زیاد امتیاز ندهید.

 به پایان رساندن مذاکره مذاکره رقابتی

چالش بعدی برای مذاکره کننده  ، قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است . مذاکره کنندگان از تاکتیک های مختلفی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می‌کنند.

انتخاب بهترین روش پایان مذاکره  ، بیش تر از جنس هنر است تا دانش

تکنیک‌های به پایان رساندن مذاکره عبارتند از :

  • تکنیک معرفی گزینه های مختلف
  • تکنیک فرض توافق
  • تکنیک نه حرف من و نه حرف شما
  • تکنیک پیشنهادهای خاص با مهلت محدود
  • تکنیک اعطای امتیاز کوچک برای حسن ختام

  انتخاب بهترین روش پایان مذاکره  ، بیش تر از جنس هنر است تا دانش

تکنیک معرفی گزینه های مختلف:

 مذاکره کنندگان حرفه ای  ، گاه به جای معرفی یک گزینه به مخاطب ، دو یا چند گزینه را ( که از نظر ارزش تقریباً یکسان هستند ) به مخاطب خود معرفی می‌کنند . انسان ها معمولاً داشتن حق انتخاب را دوست دارند.

معمولاً گروه های کاری در سازمان ها  ، وقتی به توافق نهایی دست نمی‌یابند ، مجموعه های از گزینه هایی که مقبولیت بیش تری دارند را به مدیریت ارشد پیشنهاد می‌کنند.

 استفاده از این تکنیک  ، این مزیت را دارد که مدیریت ارشد نیز خود را در انتخاب ، دخیل می‌بیند و در نهایت ، تعهد بیشتری نسبت به اجرای تصمیم ها خواهد داشت.

تکنیک فرض توافق:

 در این تکنیک  ، فروشنده فرض می‌کند که توافق حاصل شده است. معمولاً در اواخر بحث ( زمانی که هنوز توافق نهایی نشده است ) می‌بینیم فروشنده ، فاکتور و مهر را بر روی میز قرار داده است. .

تمام ترفند این روش  ، در این نکته پنهان است که فروشنده از خریدار نمی‌پرسد که آیا او برای خرید قطعی تصمیم گرفته است یا خیر  ، بلکه به گونه ای رفتار می‌کند که گویی موافقت خریدار ، بدیهی و مفروض است.

 در بسیاری از موارد  ، این روش برای مجاب کردن خریدار به نهایی کردن توافق  ، تأثیر روانی خوبی روی او خواهد گذاشت.

تکنیک ” نه حرف من و نه حرف شما” :

ضمن این که این تکنیک ، پایان منصفانه ای برای یک مذاکره به نظر می‌آید ، اما باید به خاطر داشته باشید که این تکنیک زمانی به نتیجه منصفانه منجر می‌شود که طرفین در ابتدا ، با مواضع منصفانه ای شروع کرده باشند. در غیر این صورت ، طرفی که موضع سخت گیرانه تری اتخاذ کرده است ، با استفاده از این ترفند ، به نتیجه بهتری دست خواهد یافت.

مذاکره رقابتی

«خوب. من و شما وقت زیادی را صرف کرده ایم و امتیازهای زیادی را با هدف رسیدن به یک توافق مناسب تبادل کرده ایم . بیایید بیهوده وقت بیش تری صرف نکنیم و یک موضع میانی انتخاب کنیم :  نه حرف من و نه حرف شما»

تکنیک پیشنهادهای خاص با مهلت محدود:

در این تکنیک ، برای پایان مذاکره ، یکی از طرفین پیشنهاد نسبتاً مناسبی را مطرح کرده و برای طرف مقابل مهلت محدودی به منظور تأیید پیشنهاد و توافق قطعی ، تعیین می‌کند.

 در واقع ، ترفند اصلی در این روش ، قرار دادن طرف مقابل تحت فشار زمانی است. استفاده از این تکنیک ، زمانی توصیه می‌شود که به نظر می‌رسد طرف مقابل به جستجو و ارزیابی گزینه های دیگر مشغول است.

تکنیک اعطای امتیاز کوچک برای حسن ختام:

برخی مذاکره کنندگان ، یک امتیاز کوچک را برای انتهای مذاکره نگاه می‌دارند

و در پایان می‌گویند:

” این تخفیف را هم می‌دهم و بیایید همین جا قضیه را جمع کنیم.”

برخی مذاکره کنندگان غیر حرفه ای ، همه امتیازها را در طول فرایند مذاکره اعطا می‌کنند و زمانی که برای تحریک طرف مقابل به توافق ( یا عقد قرارداد )  تنها به یک امتیاز کوچک نیاز دارند ، می‌بینند چیزی در دستشان باقی نمانده است.